Libro: Casi todo lo que sé sobre cómo vender un inmueble

Las mejores herramientas que hay para disparar tus ventas de pisos son la formación y la colaboración inmobiliaria.

Si usted…

– Cree que lo sabe todo sobre la venta inmobiliaria, la captación de inmuebles, y las técnicas de atención al cliente inmobiliario…

– Si piensa que el asesor inmobiliario debe ser un profesional con una sólida formación en los aspectos técnicos y legales de su sector; y no necesita una buena preparación en técnicas de marketing inmobiliario ni en habilidades comerciales…

– Si cree que ya vende el máximo número posibles de pisos al mes, y no quiere ni necesita vender más…

– Si usted no admite que el cliente y su esmerada atención es lo más importante en nuestro negocio…

– Si prefiere gastar tiempo y dinero en buscar estrategias efectivas para vender pisos, en vez de invertir su tiempo en aplicar las que se describen en este manual…

– Si no se deja guiar por las personas que saben cómo vender pisos, y cuya pasión no es sólo hacer buenos negocios inmobiliarios, sino enseñar a otros cómo lograrlo…

… HONRADAMENTE, ESTE MANUAL A USTED NO LE INTERESA

casi-todo-lo-que-se-sobre-como-vender-un-inmuebleSi piensa lo contrario, nosotros podemos ayudarle a conseguir la motivación necesaria para poner en práctica todas las técnicas, recetas y trucos que se presentan en este manual escrito por Manuel Moreno. Además, le enseñaremos a mejorar su relación con los clientes, y a mejorar su idea actual sobre el trabajo que desempeña; y como consecuencia de todo lo anterior, lograremos que usted mejore sus resultados de ventas, y por tanto, sus ingresos personales. En este caso, le invitamos a seguir leyendo, y le agradecemos su atención.

En este manual se da respuesta a todas las cuestiones e inquietudes que un asesor inmobiliario se plantea habitualmente sobre cómo atender a los clientes inmobiliarios (tanto propietarios como compradores), sobre cómo captar un inmueble, y sobre cómo venderlo. Además, está escrito con un estilo tan ameno, que su lectura, además de instructiva, será muy entretenida.

¿Cuántas veces hemos oído que tenemos que satisfacer las necesidades de nuestros clientes? Pero claro… si no sabemos por qué una persona compra un inmueble, es decir, si no sabemos cuáles son sus necesidades reales, difícilmente podremos vendérselo.

En este manual aprenderemos cuáles son las necesidades inmobiliarias, las motivaciones que empujan a comprar un inmueble, y cómo toman los clientes sus decisiones de compra.

Lógicamente, para ayudar a una persona a satisfacer sus necesidades inmobiliarias y sus motivaciones de compra, tenemos que conocer con exactitud cuáles son esas necesidades y motivaciones. Y para conseguirlo, lo mejor es preguntarle al propio comprador. Pero… los asesores inmobiliarios suelen preguntar:

– “¿Qué tipo de vivienda buscan?”
– “¿Qué zona prefieren?”
– “¿Cuántas habitaciones necesitan?”
– “¿Cuánto dinero “pueden gastarse”?”

¿Cree usted que con estas preguntas, u otras parecidas, podemos saber qué necesita realmente un cliente, qué quiere ciertamente y qué le motiva a comprar un piso? NO, claro que no. Sin embargo, la mayoría de asesores se va al ordenador, o al fichero de inmuebles, a buscar ese pisito de 3 habitaciones, en la zona centro…

En este manual estudiaremos las preguntas que hay que hacer a los clientes, y cómo plantearlas para que agradezca nuestras preguntas y para que comprenda que se las hacemos para ayudarle.

Una vez que ya conocemos con todo detalle las necesidades reales del comprador, y cuáles son sus deseos y motivaciones de compra, tendremos que presentar el inmueble, o los inmuebles, en la oficina. Pero… llegado este momento, los asesores suelen limitarse a enumerar las características del inmueble, y dicen cosas como:

– “Tenemos un piso de 80 m2, con 3 dormitorios, 1 cuarto de baño, con cocina amueblada y encimera de granito, salón-comedor, con una terraza de 6 metros cuadrados, suelo de mármol, la puerta de la calle blindada, la carpintería de aluminio lacado en blanco…”.

Lógicamente, las características del inmueble no persuaden al comprador.

En este manual aprenderemos a diseñar los argumentos de venta de manera que consigan darle atractivo para el cliente y le motiven a comprar. Aprenderemos a sustituir las características por los beneficios personalizados que obtendrá si adquiere este inmueble.

Después de presentar al comprador un inmueble en la oficina, tendremos que hacer que compruebe “in situ” que nuestros argumentos corresponden con la realidad. Ha llegado el momento de “enseñarle” el inmueble. Es muy fácil conseguir que un posible comprador acceda a verlo, debido a que sus expectativas de encontrar lo que busca son muy grandes. Por eso mismo, es muy fácil no superar esas expectativas.

Nos encontramos ante una fase muy importante del proceso de la venta inmobiliaria. De ahí que la visita al inmueble no se debe dejar a la improvisación, sino que hay que prepararla antes de que el comprador llegue y, durante la visita, hay que actuar con una depurada técnica.

Pero… los asesores suelen pasear al comprador por el inmueble, diciendo cosas como:

– “Aquí está el cuarto de baño”. (Mientras el cliente piensa: “Ya sé que este es el cuarto de baño, una vez estuve en uno, con su sanitario y su bañera…”).

En este manual veremos que enseñar un inmueble no es pasear al comprador por el inmueble y mostrarle lo evidente. Hacer una visita de venta es mucho más. Aprenderemos qué es lo que hay que hacer antes, durante y después de la visita de venta.

Al final de la visita, después de haber encontrado la solución más adecuada para el comprador, tenemos que conseguir que éste pase a la siguiente fase: el Remate en la oficina. Pero el comprador no tomará la iniciativa de pasar a esta última fase, sino que tendrá que ser el asesor quién lo haga.

En este manual aprenderemos a persuadir al comprador para que acceda a ir a nuestra oficina, dónde ultimaremos los detalles de la operación, y dónde remataremos la compra. Además, estudiaremos qué técnicas usaremos para conseguir el compromiso del cliente.

En raras ocasiones conseguimos vender un inmueble sin que el comprador ponga pegas u objeciones. Pero se sabe que la mayoría de asesores inmobiliarios no responde adecuadamente a esas objeciones, y suelen perder la venta en ese momento.

En este manual, se enseña la forma correcta de responder a cada objeción que los clientes plantean a los asesores inmobiliarios durante la visita al inmueble.

La mayoría de asesores inmobiliarios trata de vender a través del teléfono, y se empeña en concertar directamente una visita de venta a un inmueble con un comprador. ¿Cree usted que es posible obtener por teléfono toda esa información imprescindible de la que hablamos antes? Lógicamente no. Por eso, el objetivo que debemos marcarnos cuando atendamos una llamada telefónica de un cliente que pide información, debe ser que el cliente venga a nuestra oficina. Esto no es fácil, pero existe una técnica para conseguirlo.

En este manual aprenderemos a utilizar correctamente el teléfono, ya que muchas veces, la primera impresión que damos a los clientes de nuestra empresa y de nosotros es a través del teléfono. De manera que estamos obligados a impresionarles con una atención telefónica profesional. Sin embargo, en muchas inmobiliarias el teléfono se usa de forma inadecuada. Y de nada servirá que hagamos la publicidad más eficaz del mundo si luego no la rentabilizamos mediante una correcta atención telefónica.

También aprenderemos a convencer a los clientes que llaman por teléfono para que vengan a la oficina, y podamos mantener una reunión de ventas profesional.

Nadie consigue vender un piso durante los primeros segundos de contacto con el cliente, pero a diario, muchos asesores inmobiliarios arruinan la venta durante esos primeros segundos. Como todo en la vida, si no empezamos bien, seguro que acabamos mal.

En este manual veremos cómo captar la atención del comprador, y cómo mantener esa atención durante toda la visita. También aprenderemos a crear una buena primera impresión y a ganarnos la confianza del cliente desde el primer momento.

La relación entre un asesor inmobiliario y su cliente es un proceso de comunicación. Por eso, el profesional debe conocer y dominar todos aquellos aspectos de la comunicación necesarios para que la relación con su cliente sea efectiva.

En este manual se habla en profundidad de todas aquellas habilidades de comunicación que el asesor inmobiliario tiene que conocer para entenderse con su cliente y realizar con éxito la venta.

¿Se imagina cuánto tiempo y dinero tendría que gastar para adquirir los conocimientos que este manual pone a su alcance tras su lectura?

Enlaces relacionados:

Compra On Line:   http://www.marcialpons.es/fichalibro.php?id=100817029

 

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5 comentarios to “Libro: Casi todo lo que sé sobre cómo vender un inmueble”

  1. Sergi Verge Says:

    Té bona pinta aquest llibre, però veig que està editat el 2004. Creus que encara es pot aconseguir.

  2. La Crisis Ninja - Leopoldo Abadía « Bolsa Inmobiliaria Profesional Says:

    […] Casi todo lo que sé sobre cómo vender un inmueble, Manuel Moreno […]

  3. Nuevas formas de vender casas « Bolsa Profesional Inmobiliaria Says:

    […] Libro: Casi todo lo que sé sobre cómo vender un inmueble […]

  4. facundo Says:

    que tal soy argentino,este año cumplí los 20 años y hace 7 días termine la facultad y me recibí de martillero y corredor público(asesor inmobiliario) y vi este libro en internet pero no lo encuentro en argentina,hay alguna manera de descargarlo de internet o del blog? Ya que me sería de gran ayuda…sin nada más que decir,gracias y espero que alguien me contesté…

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